何海東
生產(chǎn)牛皮涼席也有很多手工程序。
牛皮涼席賣價(jià)高，動(dòng)輒幾千元，在與竹席、草席的競爭中，它憑什么？
在重慶隆發(fā)皮革制品有限責(zé)任公司皮革陳列室的正中間，是一塊“善治牛席”的匾額，這讓我們想起了重慶另一家企業(yè)譚木匠公司“我善治木”的廣告。都是手工制作，都是家居用品，譚木匠將梳子文化、家居文化進(jìn)行了系統(tǒng)的整理和傳播，最終在銷售市場、品牌市場和資本市場獲得了成功。而牛皮席，要用什么樣的方式去打動(dòng)銷售者？
何海東是重慶隆發(fā)皮革制品有限責(zé)任公司副總經(jīng)理。隆發(fā)皮革17年前由塔山皮革廠改制而來，生產(chǎn)的牛皮涼席一直名聲在外。
生產(chǎn)牛皮涼席只能算是一個(gè)小眾產(chǎn)業(yè)，一年產(chǎn)量只有10萬床。雖然隆發(fā)皮革占到了這個(gè)產(chǎn)業(yè)近50%的產(chǎn)量和市場份額，但是其去年的產(chǎn)值也只有近1個(gè)億。
何海東說：“我們希望在這個(gè)小眾產(chǎn)業(yè)中把企業(yè)的規(guī)模做大。”但是如何尋找突破點(diǎn)實(shí)現(xiàn)破局卻是一件并不容易的事情。
牛皮涼席與竹席草席之戰(zhàn)
隆發(fā)皮革的前身是位于江北溉瀾溪的塔山皮革廠。這是一個(gè)主要從事皮革加工的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，工廠在上世紀(jì)80年代的主要業(yè)務(wù)是把生皮加工成熟皮后，再銷售給其他工廠進(jìn)行深加工。塔山皮革廠最輝煌的時(shí)候，曾給上海一家企業(yè)做配套，而上海這家企業(yè)主要是給公安部供應(yīng)牛皮皮帶。
從員工到銷售科長，何海東的父親何裕華從塔山皮革廠一步一步成長起來。
1990年，國內(nèi)市場化經(jīng)濟(jì)改革初現(xiàn)端倪的時(shí)候，塔山皮革廠開始脫離計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的軌道，實(shí)行自負(fù)盈虧。但由于廠里產(chǎn)品單一，下游廠家需求不旺，銷售逐年萎縮，最終皮革廠資不抵債，面臨倒閉危機(jī)。這個(gè)時(shí)候，何海東的父親何裕華臨危受命出任塔山皮革廠廠長。
1997年，塔山皮革廠更名為重慶隆發(fā)皮革制品有限責(zé)任公司，開始生產(chǎn)牛皮涼席。
川渝地區(qū)的老百姓祖祖輩輩都習(xí)慣在夏天使用竹席、草席。皮革制品的檔次毋庸置疑，但價(jià)格卻是一般竹席、草席的數(shù)十倍，甚至上百倍。老百姓能接受嗎？
靠口碑相傳打開市場
何海東說，雖然塔山牛皮涼席一上市就選擇進(jìn)入新世紀(jì)、重百，但是銷售卻很困難�！爱�(dāng)時(shí)很多人認(rèn)為，皮衣皮鞋都是用來保暖的，對(duì)牛皮涼席能讓人涼爽持懷疑態(tài)度”。2003年，通過6年努力，塔山牛皮涼席才基本站穩(wěn)腳跟。
何海東說，2003年到2007年，塔山牛皮涼席進(jìn)入快速增長的時(shí)期，每年的增長率能達(dá)到50%。到了2007年，工廠年銷量達(dá)到3萬床。之所以實(shí)現(xiàn)如此快速的增長，主要是源于前期的積累，當(dāng)消費(fèi)者開始體驗(yàn)到牛皮涼席的確比其它材質(zhì)的涼席優(yōu)越后，通過口碑相傳，最終促進(jìn)了塔山牛皮涼席的銷售。
去年，塔山牛皮涼席的銷量達(dá)到了5萬床，比2007年增長了近一倍，銷售收入則達(dá)到近1個(gè)億。
進(jìn)行個(gè)性化定制生產(chǎn)
如今，經(jīng)歷了17年的發(fā)展后，塔山牛皮涼席銷量的進(jìn)一步增長似乎遇到了瓶頸。
“一年5萬床的規(guī)模已經(jīng)讓我們占到了這個(gè)產(chǎn)業(yè)一半的產(chǎn)量”，何海東說，正是因?yàn)闊o法放量，終端銷售商不愿意在推廣上花更多的功夫，“我們現(xiàn)在正在考慮調(diào)整銷售渠道，增加網(wǎng)絡(luò)銷量。”
除了渠道的優(yōu)化，何海東正在打造一個(gè)牛皮家居系列的概念來實(shí)現(xiàn)突破。這是何海東提出的一個(gè)全新概念，正是因?yàn)槟贻p人的創(chuàng)意和沖勁讓他逐漸成為這家企業(yè)的掌舵人。
何海東說，目前公司已經(jīng)開發(fā)了牛皮枕套、牛皮拖鞋、牛皮飾品等牛皮家居系列，同時(shí)也在向高端路線進(jìn)軍，已經(jīng)同意大利的公司進(jìn)行合作，采用他們的工藝技術(shù)和原料來給高端用戶進(jìn)行個(gè)性化定制產(chǎn)品的生產(chǎn)。
牛皮涼席應(yīng)該做出自己的文化
重慶晨報(bào)：你們的原料來自哪里？
何海東：我們的原料主要是水牛皮，只有在長江沿線以南的地區(qū)才有。目前水牛皮的價(jià)格比較穩(wěn)定，單張差不多640元。
重慶晨報(bào)：現(xiàn)在從事這個(gè)產(chǎn)業(yè)的有多少家企業(yè)？
何海東：一共10多家，規(guī)模以上的企業(yè)也就3家左右。
我們算是同品類中有自己銷售渠道、自己品牌的企業(yè)，其他的大多是做貼牌。所以競爭不算太激烈。
重慶晨報(bào)：整個(gè)家居行業(yè)是如何看待你們這個(gè)品類的？
何海東：家居行業(yè)冬季是旺季，夏季是淡季，我們這個(gè)產(chǎn)品正好是一個(gè)互補(bǔ)的產(chǎn)品，而且利潤不錯(cuò)。
重慶晨報(bào)：那么為什么無法上量做出規(guī)模？
何海東：我認(rèn)為不是價(jià)格的問題，更多的是要從營銷上做文章，做出自己的文化，從而讓更多的消費(fèi)者接受這個(gè)東西。
