企業(yè)要使自己的品牌具有口碑傳播的效應(yīng)，需要賦予品牌或產(chǎn)品一定的內(nèi)涵，并讓客戶切身感受到這個內(nèi)涵，從而具備口碑傳播的內(nèi)容，形成口碑傳播效應(yīng)。體驗式消費讓這一切成為可能。體驗式消費所帶來的感受越深刻難忘，形成的口碑傳播就會越生動形象，感染力也會越強烈。
隨著社會經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，大客戶營銷的環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化，產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多的選擇空間。但同時，這種選擇空間也給客戶帶來了困惑：面多眾多的可供選擇的產(chǎn)品，究竟該選擇哪個?這就是對企業(yè)大客戶營銷推廣能力的考驗了。
這里，我們imsc舉個例子來說，在客戶準(zhǔn)備購買去屑洗發(fā)水的時候，首先想到的是海飛絲，在選擇除菌香皂的時候，首先想到的是舒膚佳。為什么?其實原因很簡單，除了它們本身具備這樣的性能之外，最重要的是它們的宣傳做的很到位。市場上具備去屑功能的洗發(fā)水很多，能夠除菌的香皂也很多，但為什么大家先想到的卻是海飛絲和舒膚佳呢?這里就充分體現(xiàn)了廣告宣傳的力量。長期以來，海飛絲的定位就是去屑，舒膚佳的定位就是除菌抑菌，而且不惜血本投放了大量的廣告，海飛絲請來大量的名人，打造名人效應(yīng);舒膚佳則打出家庭溫馨健康的主題，“呵護全家”。廣告已經(jīng)深入人心，當(dāng)然客戶在進(jìn)行選擇的時候就有了首選性了。
同樣，作為工業(yè)品，雖然不具備消費品那樣的靈活性，但今天的工業(yè)品大客戶營銷也不能繼續(xù)走之前的路子了，也要進(jìn)行一些必要的推廣。之前的供方市場，是客戶主動找上門來，現(xiàn)在不同了，需要企業(yè)自己去發(fā)掘客戶。如何能找到更多的客戶，甚至讓客戶主動找上門來，就看企業(yè)的宣傳做的如何了。
一、產(chǎn)品演示
心理研究表明，人們所接受的外部信息中，有87%是通過眼睛接受的，只有13%的信息是通過其他四種感覺器官接受的。從這點我們可以得到啟發(fā)：想要做好推廣工作，讓客戶眼見為實是最重要的。
眼見為實的最好辦法是產(chǎn)品演示，讓客戶相信他親眼看到的比單純的口頭講述更加直接，更有說服力。
很多工業(yè)企業(yè)會組織形式多樣的市場走訪活動，如用戶回訪、代理商懇談會等，通過這些活動收集市場信息、加強與代理商及用戶之間的感情等。這也是進(jìn)行市場宣傳和產(chǎn)品演示的好時機，可以對潛在的客戶進(jìn)行產(chǎn)品演示，讓其深切感受到企業(yè)產(chǎn)品的魅力。
1. 產(chǎn)品演示方式要靈活
由于工業(yè)品的特殊性，企業(yè)不太可能把產(chǎn)品搬到客戶那里進(jìn)行演示，除非企業(yè)的實力夠雄厚，能夠生產(chǎn)出產(chǎn)品的微縮版。所以這就給企業(yè)的產(chǎn)品演示提出了考驗：如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品演示?重要的一點是：演示方式要靈活。
烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園大樓共計兩萬多平方米，采用了海爾雙多聯(lián)中央空調(diào)，是迄今為止西北地區(qū)最大的中央空調(diào)工程項目。這也是海爾中央空調(diào)在西北地區(qū)建立的最大的樣板工程，同樣也是業(yè)界最大的樣板工程。
在前期項目跟進(jìn)的過程中，海爾中央空調(diào)針對新疆地區(qū)特殊的氣候情況，專門為雙變多聯(lián)機設(shè)計了低溫啟動功能，使得海爾中央空調(diào)即使是在超低溫的情況下也能順利啟動。海爾的低溫啟動功能為用戶解除了后顧之憂，而且海爾雙變多聯(lián)中央空調(diào)變頻變?nèi)萘考夹g(shù)凸顯了業(yè)界領(lǐng)先的節(jié)能優(yōu)勢，最終奪下了這個西北地區(qū)最大的工程項目。
客戶要是問“你們有什么成功的案例?”
海爾的銷售人員會說：“沒問題，來，我?guī)闳⒂^一下。”于是開車把客戶帶到這個創(chuàng)業(yè)大廈，從一樓爬到二十幾層，然后從二十幾層再下來，親自感覺使用效果。最后把創(chuàng)業(yè)大廈主管帶過來給客戶講了一句話，我們當(dāng)初選擇海爾，感覺海爾的服務(wù)好，現(xiàn)在使用下來，整體的感覺用一句話來形容，“海爾中央空調(diào)使用效果好”。就這樣，客戶現(xiàn)身說法的一句話，要比銷售人員講十句話來得更好。客戶就在想，二十幾層的大樓都開始用海爾的中央空調(diào)，至少它的實力沒有問題，我的公司四五層大樓，更要使用海爾。這種情況往往樣板工程對他比較有說服力。
2.品牌推廣是目的
產(chǎn)品演示的目的是進(jìn)行企業(yè)品牌推廣，讓客戶更好地了解產(chǎn)品，從而對企業(yè)的品牌有信心，有依賴感，讓他們在進(jìn)行產(chǎn)品選擇的時候首先想到的是該企業(yè)的產(chǎn)品而非其他。所以，在進(jìn)行產(chǎn)品演示的時候，大客戶營銷人員要注意對企業(yè)品牌的宣傳推廣。產(chǎn)品演示要注重“攻心”，不僅要讓客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品滿意，還要解決他們對企業(yè)品牌的疑惑和顧慮，增強他們的忠誠度，以保證與企業(yè)的長期合作。
因此，在產(chǎn)品演示的過程中，解決問題也是一個關(guān)鍵。客戶會提出一些自己比較關(guān)心的問題，如退換產(chǎn)品，主要零部件的更換，費用支付方式，企業(yè)的服務(wù)體系等。企業(yè)的銷售人員要能夠很好地解決客戶提出的問題，讓他們認(rèn)為企業(yè)把自己能想到的問題全都想到了，買企業(yè)的產(chǎn)品不會有什么后顧之憂，不選這樣的企業(yè)還能選誰呢?
3.確保產(chǎn)品演示成功
產(chǎn)品演示要成功，而且要100%成功，在演示的過程中不能出現(xiàn)任何問題，否則，一個失敗的演示對企業(yè)來說將是一個災(zāi)難性的重創(chuàng)。為了保證演示的成功，企業(yè)需要：
１、對產(chǎn)品100%了解
2、演示的流程結(jié)構(gòu)化
3、前多多練習(xí)，隨時發(fā)現(xiàn)問題，及時改正
4、產(chǎn)品的特性是演示的重點，知道客戶想要什么，切中要害，不說廢話
5、與客戶形成互動，讓客戶參與其中
總的來說，企業(yè)要使自己的品牌具有口碑傳播的效應(yīng)，需要賦予品牌或產(chǎn)品一定的內(nèi)涵，并讓客戶切身感受到這個內(nèi)涵，從而具備口碑傳播的內(nèi)容，形成口碑傳播效應(yīng)。體驗式消費讓這一切成為可能。體驗式消費所帶來的感受越深刻難忘，形成的口碑傳播就會越生動形象，感染力也會越強烈。
