品牌從高往低做易，從低往高做難，服裝對時尚敏感，做品牌從農村包圍城市很難。很多在一二線城市做得風生水起的品牌，利用積累的品牌資源通過渠道下沉進駐三四線城市反而比較容易。
11月29日，之前順利過會的山西百圓褲業連鎖經營股份有限公司確定發行價格為人民幣25.80元/股，首次公開發行不超過1667萬股，11月30日起開始進行網上網下申購，發行成功將募資29476.64萬元。繼搜于特之后，又一家長期打拼在三四線城市的服裝類品牌企業即將曝露于資本市場。
同樣是三四線城市品牌，百圓褲業此次發行的聲勢明顯不如去年上市的搜于特，搜于特上市時發行價75元，發行市盈率高達113.64倍，創下了中小板當年新股上市最高市盈率。而目前各大券商針對百圓褲業的新股詢價報告給出的建議均不高，并普遍擔憂公司產品過于單一、直營擴張能否順利等后續風險。
農村包圍城市？
百圓褲業此次募投項目的重點就是營銷網絡建設，公司計劃利用募資在長沙、南京、太原、南寧、鄭州、合肥、蘭州和貴陽八個省會城市開設直營店220家，其中直營旗艦店58家、標準店162家，涉及了這幾大省會的主流商圈。
從直營擴張的重心看，百圓褲業的目標方向是市場上移——不止滿足于三四線市場定位，要加速擴張二線市場。
目前，百圓褲業能夠扼守的要地，主要的營收來源是三四線城市，其中縣級城市的店鋪約占整體店鋪的60%。其產品定位和價格基本與三四線市場相符，公司最早推出的“百圓”系列產品在全國統一定價為100 元/件，后來推出“天帛百圓”系列，對面料、做工、工藝做了大幅改進，產品共分6 檔，價格為150 元/件~300 元/件不等。
百圓褲業在三四線城市擁有良好的渠道布局和品牌運營能力，覆蓋了全國28個省、自治區、直轄市，近年實現了業績的快速增長。然而，根據最新IPO的募投目標，公司對三四線城市、縣級市的興趣不濃，未來力拓二線直營，有意走“農村包圍城市”的路線。
“農村包圍城市”曾被眾多行業的多家企業奉為最佳商業戰術之一，實踐者不斷。但服裝業界對此模式頗為質疑。
北京比思營銷顧問有限公司某高管稱，服裝不同于其他產品，農村包圍城市行不通。試想在三四線城市賣的火暴的衣服。一二線城市的人會穿嗎？服裝講究潮流，高端更容易成功。
勁霸男裝一家分公司經理也認為品牌從高往低做易，從低往高做難，服裝對時尚敏感，做品牌從農村包圍城市很難。很多在一二線城市做得風生水起的品牌，利用積累的品牌資源通過渠道下沉進駐三四線城市反而比較容易。
一位業內人士以實例說明哪怕是定位二三線城市的服裝品牌也不一定能夠輕易在一線城市獲得成功。美邦服飾在北京西單的旗艦店一直不慍不火說明城市并不好包圍，品牌不是單靠廣告就能實現，品牌文化不到位俘虜不了目標群體。
百圓褲業為配合在二線城市的直營擴張，很可能IPO后會實施產品向中高端轉型，但是實際后效未知。
加盟與直營利益較量
“直營+加盟”已被肯定為公司未來的模式定位，但上市之前的百圓褲業加盟比例以絕對優勢遠超直營，截至最近報告期內，公司直營店80家、加盟店1517家，2008年、2009年、2010年、2011年上半年公司主要收入中，加盟業務占比分別高達99.83%、98.38%、95.87%和91.41%。
長年與加盟商深入合作使百圓褲業不僅擁有一套成熟獨特的加盟管理體系，培育了一批優質的加盟商，還與加盟商、經銷商建立了更“親密”關系：不止一家加盟商、經銷商對公司有不同比例的持股，同時是公司股東。現在百圓褲業把IPO募資后的火力集中在二線省會區域建設直營店，加盟商與直營之間勢必陷入復雜的利益沖突之中。直營擴張擠壓加盟業務比例，協調不力會導致兩頭受損的后果。百圓褲業長期依靠加盟商，對直營和加盟的調整運作并沒有太多經驗。
公司在新股推介會上表示，公司在直營店投資區域都沒有加盟店，在市場上不會形成競爭。公司直營與加盟店的產品價格也是相同的。
國泰君安在其新股專題研究中卻另有看法，認為百圓褲業能否成功轉型為“直營+加盟”形式存在很大的不確定性。公司募投開設直營店的長沙、南京、太原、南寧、鄭州、合肥、蘭州和貴陽八個省會城市中，長沙、南京、太原、鄭州、合肥、蘭州六個城市也是加盟商的聚居地，其所處的湖南加盟店數量達47家、江蘇加盟店99家、山西加盟店136家、河南加盟店144家、安徽加盟店65家、甘肅省加盟店48家。
未來重點開拓的區域恐怕會出現重疊現象，新增直營與老牌加盟的利益平衡帶來的經營風險不可回避。（中國紡織報）
