東莞溫思帝寢具科技有限公司星河城旗艦店開業。“講話講到喉發干，開單開到手發酸”這是所有溫思帝開業服務人員的共同感受，這一天，只有40多平方米的溫思帝小店接待了上百個顧客，也創下了家居業銷售奇跡——最小單店一天突破100萬銷售業績，給因房產宏觀調控而處于寒冬的家居業帶了新希望。
溫思帝旗艦店門前人山人海
創新營銷激發“二次消費”
在外銷形勢下滑以及樓市嚴控的市場環境下，家具行業陷入了困局。為了獲取有限的消費資源，數十家甚至上百家企業在大型的家居賣場上演兩敗俱傷的爭奪戰。
東莞溫思帝寢具科技有限公司（以下簡稱溫思帝）選擇遠離這一硝煙彌漫的戰場，轉而進入被家具行業視為軟肋的百貨零售業態，謀求激發中高端家具消費者的二次消費潛力。
為了這個營銷觀念的大轉變，溫思帝董事總經理鄭智敏可花了不少功夫。
2008年金融危機后，房地產不景氣和外銷市場低迷的雙重打擊下，家居行業迎來了最冷的冬天。但隨著國家深入救市宏觀調控，房地產又有了“第二春”。但在一片的“繁榮”掩蓋下又家居業開始了瘋狂擴張，家居賣場越來越多。
鄭智敏自己創辦的專業生產高端軟床、床墊、床品的深圳雅露斯家具制造有限公司也在這場波動大流中逆勢發展著。2009年隨著房地產的一路高歌，雅露斯家具也獲得了快速發展，到了2010年下半年開始出現國家房地產調控直至今年加大嚴控力度，房地產進入了又一個低迷期，雅露斯家具發展速度也隨著放慢。
2010年下半年，身為雅露斯董事長的鄭智敏花了幾個月時間走訪調查了北京、上海、天津、深圳、武漢、南京、長沙、蘇州、杭州等經濟發達的大中城市家居市場，深入消費者、經銷商，進行座談式與問卷式的調研，特別是跟高端百貨渠道招商負責人交流，讓她對目前家居行業發展又了新的看法。
這樣一場調研中，鄭智敏看到了家居行業最大的弊病。她指出，目前家居業這種受房地產“綁架”的發展模式讓很多家居企業吃了不少苦頭，長此以往，企業將失去掌控自己命運的主動性，而最根本的原因是家居賣場這種商業地產模式服務對象絕大多數是“一次消費”的新家裝人群，消費需求非常狹窄。
鄭智敏認為，買房后初次購買家具的消費者對家居賣場的關注度較高，但中高端消費者在購買家具多年后，對床墊、床品等家具存在更換的欲望。但這種潛在的欲望并非特別強烈，因而消費者的更換頻率較少。目前，我國的中高端消費者對家具包括軟體家具的更換速度平均為每8年一次，遠不及歐美平均每2年一次的頻率。
與其讓市場調整自己，不如自己先調整自己。2011年3月，鄭智敏在國家科技創新園東莞松山湖創立了溫思帝寢具科技，主要聚焦中高端人群的“二次消費”，走百貨超市等高端零售業態，調整產品研發方向和產品結構，創新終端服務方式，謀求創新商業模式。
以小博大開辟新商機
面對首日開業銷售突破百萬大關的開門紅，鄭智敏顯得比較平靜，也許這一天早已在她的預料之中。而比較有趣的是，筆者發現與溫思帝星河城旗艦店相關幾公里的家居賣場卻門庭冷落。
可以預見，如果將消費者的家具二次消費激發出來，即使在樓市不景氣的條件下，家具企業能從中獲得市場的機遇，而以銷售家具為主的家居賣場似乎并不能激發消費者對二次消費的關注度。
鄭智敏告訴筆者，床墊、床品、枕頭等軟體家具難道不可以像麥當勞、肯德基一樣賣？她的理由是，百貨購物廣場是一個城市潛在的家具二次消費場所，顧客總會在購物廣場等場所購買日常用品，當他們在商場購物時，突然發現以往在商場少見的裝潢精美的家居專賣店時，他們會主動地前往詢價、體驗。在銷售人員的引導下，潛在的消費欲望就漸漸被釋放出來。
這一市場邏輯看似較為簡單，然而家具進入商場經受重重考驗。
首先是商場的成本并不比家居賣場低，甚至更高。另一方面，對百貨商場、購物廣場而言，其寸土寸金的地盤不可能劃出幾百平方米的家具銷售區域，且家具消費頻率低，現金流太少，百貨商場也有顧慮。
“必須將商場空間利用最大化。”鄭智敏最終選擇了一條雙贏的路線：與研發團隊研發了一套電動陳列架，改善產品的空間陳列方式。目前，該項發明已申請了專利。筆者在溫思帝星河城旗艦店看到，電動陳列架可以上下陳列多套床墊，且每套床墊都可以上下自由移動，其面積僅為40平方米左右，與普通的服裝店相當。這種袖珍家具店在縮小空間的同時，大大降低了商場高額的租金、物業等成本，且并不妨礙消費者對家具的體驗。
“這種小店模式成本低，可以發揮以小搏大的效應。”目前，除了家居賣場外，溫思帝已在東莞星河城、時尚電器，廣州廣百、天河城，深圳天虹商場、茂業百貨等多家百貨商超設立家具店，并計劃復制這種“以小搏大”的商業模式，短時間內在國內其他地區的大型商超遍地開花。
專利產品凸顯品牌科技實力
改變渠道模式與終端品牌陳列是很容易被人模仿的，這一點，鄭智敏看得很清楚。她認為，僅僅是把在家居賣場的專賣店搬到高端百貨購物廣場來，那對很多企業來說是一件太容易的事了，所以溫思帝必須要有自己不可模仿的創新與研發能力，這才是自己的核心競爭力，才能永遠立于行業不敗之地。
在這一次溫思帝星河城旗艦店開業上，筆者看到最受消費者熱捧的是溫思帝公司研發的催眠床墊和按摩床墊。在10平方米私人體驗空間里，排起了等在體驗“長龍”隊伍。來自臺灣的沈小姐也是莫名而來，體驗完之后，她做了簡單的評價，“催眠床墊名副其實，有效果”，隨之也購買了兩張一米八的催眠床墊，一張送給爸爸媽媽，一張自己使用。
而當天，銷售明星主角也當屬溫思帝的催眠床墊。溫思帝為了研發全球首張音樂導眠床墊，投入了大量的智力和財力，聘請了世界腦神經專家、安徽醫科大學原校長許建平教授作為研發團隊領頭人，組建了腦神經學、心理學、人體工程力學、養生學、音樂學等各個領域學者專家團隊，歷時3年26000小時，經過無數次的臨床實驗和反復論證，改變以為床墊單一的物理支撐功能，而用“心靈音樂”，通過高科技手段與床墊結合起來，牽引腦電波，轉換成對人體直接產生深度按摩與放松作用的完美諧振，再影響腦神經的阿發波，對人體腦波、潛意識和呼吸方法進行引導，達到有效調整身心頻率和大腦神經，有效改善人體的睡眠，帶來完美睡眠。目前已經申請并獲得國家專利、是全球首創科技睡眠系統產品，填補了國際國內市場空白。
