“全中國的T恤一年不過銷售5000萬件，當(dāng)我的T恤賣到3000萬件的時(shí)候，中國就沒人做T恤了。”在2012年與凡客誠品CEO陳年的對(duì)談中，他豪情滿懷，有一種天下在握的沛然自信。
五年之后，在鈦媒體2017 T-EDGE科技生活節(jié)上，陳年和鈦媒體聯(lián)合創(chuàng)始人劉湘明對(duì)談中，他不再空談超越優(yōu)衣庫、H&M，而是會(huì)耐心講解日本人是如何錙銖必較地控制熊本熊T恤的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
在巔峰時(shí)期，29塊一件的平民化T恤曾經(jīng)是凡客的標(biāo)志，如今頓挫沉郁后歸來，T恤成了凡客東山再起的主力軍。只不過，這一次凡客用6個(gè)月時(shí)間拿下了熊本熊在中國的唯一授權(quán)，打造了睽違已久的爆款。
如今的凡客T恤，主打的是本土設(shè)計(jì)師和個(gè)性張揚(yáng)的表達(dá)。90后已經(jīng)不再需要像80后那樣，在大字報(bào)一樣的“凡客體”中向世界剖白，他們徑直把“瞅你咋地”、“一人我飲酒醉”、“老司機(jī)”穿在身上，不需要向別人解釋什么，這是他們自己的語言。
自從“周杰倫風(fēng)波”之后，陳年在微博上已經(jīng)收斂起了文藝青年的鋒芒，成了一個(gè)規(guī)規(guī)矩矩只發(fā)促銷信息，轉(zhuǎn)發(fā)送T恤的企業(yè)家。然而他的文青本色還是無法掩藏，從魯迅、穆旦主題的T恤中顯露出來。
陳年嘔心瀝血打造的極致襯衫，在贏得了一批低調(diào)用戶之后，一年創(chuàng)下了5億營收。西裝定制是陳年瞄準(zhǔn)的下一個(gè)“大生意”，他能否培養(yǎng)起國人西裝定制的習(xí)慣？或許在下一次T-EDGE大會(huì)上，陳年就能告訴我們答案。
以下是兩人在鈦媒體2017 T-EDGE科技生活節(jié)上對(duì)話全文，略經(jīng)編輯：
劉湘明：去年我問陳先生第一個(gè)問題是，在座的嘉賓們問凡客什么時(shí)候死？所以今年的凡客情況怎么樣？
陳年：還好。
劉湘明：現(xiàn)在是多少人？
陳年：150人。
劉湘明：有多少用戶呢？
陳年：是有七八百萬人。
劉湘明：未來凡客會(huì)變大嗎？
陳年：會(huì)吧。
劉湘明：你最近在想些什么事呢？
陳年：在忙凡客今年的T恤圖案。
劉湘明：剛才主持人也介紹了產(chǎn)品的事情，之前關(guān)于襯衫、牛仔褲你都講了很多，這個(gè)T恤襯是有些什么樣的問題？
陳年：09、10剛起步時(shí)，我們出了很多圖案印花的T恤襯，這是凡客在2010、2011年快速成長時(shí)非常重要的亮點(diǎn)。有一段時(shí)間，調(diào)整的時(shí)候我們否定了太多的東西。
今年，我們通過組織一些中國藝術(shù)家，共同策劃了一些主題。從二三月份開始一直到最近，這個(gè)上新一直在做。從銷售情況來看，夏季還是以賣T恤為主。
劉湘明：你們是怎么把熊本熊談下來的呢？
陳年：我們?cè)诖汗?jié)前開始談熊本熊的T恤，當(dāng)時(shí)我們以為在中國賣的很多都是授權(quán)的，實(shí)際上接觸以后才知道我們是唯一一個(gè)去申請(qǐng)授權(quán)的中國品牌，前后用了接近6個(gè)月時(shí)間才把這個(gè)事做好。
劉湘明：日本人都做了什么事？
陳年：首先他們要看圖案，去選擇一些現(xiàn)在T恤上的圖案。接著是這個(gè)圖要放給誰來做，你創(chuàng)作的圖是否符合他的要求。全都確認(rèn)了以后才允許我們?nèi)ゴ驑樱麄冊(cè)俅_認(rèn)包括在黑色上的展示，白色上的展示，花繪的展示是否符合他們的要求。當(dāng)這些確認(rèn)了以后我們才可以請(qǐng)工程師上場。當(dāng)這一切確認(rèn)了以后網(wǎng)站和App上的銷售頁面也要經(jīng)過他們的確認(rèn)，只有經(jīng)過以后才會(huì)真正的上線銷售，一般沒有耐心的會(huì)等的很崩潰。
劉湘明：凡客的西裝開始定制了，為什么會(huì)有這個(gè)想法呢？
陳年：這個(gè)產(chǎn)品在凡客的口碑最好，也是凡客在2013、2014年調(diào)整的，隨著用戶越來越多。我們發(fā)現(xiàn)西裝對(duì)人體的要求非常高，用戶也會(huì)穿的不像樣。這個(gè)時(shí)候，我也受到了刺激，一個(gè)合作伙伴來到凡客，說定制從下單到最后到用戶手里已經(jīng)10天就可以完成了，這個(gè)我沒有想到過。
以前我們的定制經(jīng)常是1個(gè)月到3個(gè)月才可以完成，我一看到10天就可以完成，就覺得這個(gè)事情可以做。否則3個(gè)月真是說不過去，而且價(jià)格會(huì)有很大的降低。
劉湘明：價(jià)格能有多大程度的降低？
陳年：百分之六七十，一萬塊錢的服裝大約可以賣到三千多塊錢，這個(gè)是很大幅度的降低。
劉湘明：現(xiàn)在定制西裝起來的快嗎？
陳年：因?yàn)橹袊挠脩舨幌駳W美的用戶，他們從小就有定制衣服的習(xí)慣。
劉湘明：剛才談到襯衫，你談到襯衫也在慢慢發(fā)揮出作用，在凡客業(yè)務(wù)體系里面占到多大比例？
陳年：整個(gè)體系里面是占到20%。
劉湘明：是否真的有必要去做幾百款，為什么不集中在爆款上面？
陳年：每件襯衫都很安靜，相對(duì)來說需要一點(diǎn)一點(diǎn)去培養(yǎng)，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶群都不太愛說話。T恤的用戶群是非常活躍的，用戶年紀(jì)非常小，是95后。從量上來說真正的爆款還是T恤，是高品質(zhì)的形成良好的銷售基礎(chǔ)的凡客產(chǎn)品線。
劉湘明：現(xiàn)在大家都在談消費(fèi)升級(jí)，凡客誠品給人感覺就是便宜，消費(fèi)升級(jí)對(duì)你們來說是機(jī)會(huì)還是挑戰(zhàn)？
陳年：過去三年凡客誠品的調(diào)整，2014年推出一些襯衫，到今天正還不到3年的時(shí)間，凡客也是隨著消費(fèi)升級(jí)，調(diào)整了凡客的產(chǎn)品線。尋找到凡客的這些產(chǎn)品，也是艱難奔跑的過程。就像剛剛講到的，這個(gè)需要足夠的耐心。
劉湘明：現(xiàn)在凡客對(duì)于你來說是一個(gè)品牌還是一個(gè)平臺(tái)？
陳年：毫無疑問是一個(gè)平臺(tái)。
劉湘明：你希望穿著這個(gè)凡客的感覺是怎樣的呢？
陳年：惟有獨(dú)一無二的產(chǎn)品是品牌的生存之道，這里是包含了產(chǎn)品的品質(zhì)，產(chǎn)品的性價(jià)比，產(chǎn)品的時(shí)尚屬性，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感。所以我覺得今年凡客的T恤之后，這個(gè)獨(dú)一無二顯示出來了。
劉湘明：熊本熊為什么會(huì)成為爆款？
陳年：不知道，它是自己賣的好，我們也不知道。
劉湘明：現(xiàn)在是大平臺(tái)的時(shí)代，阿里、京東、蘇寧，包括很多垂直渠道都消失了，這種情況下凡客作為垂直平臺(tái)，未來還有多大的空間？
陳年：這些平臺(tái)非常歡迎凡客的加入，在過去這些年也有好幾個(gè)平臺(tái)找到合作，我們相互需要，而不是相互擠壓，這個(gè)問題是不用擔(dān)心的。
