“不夸張地說，無論什么時(shí)候點(diǎn)進(jìn)線上店面，都能找到我們。”創(chuàng)始人楊玉勇介紹，公司主營羊絨大衣這一個(gè)品類，不設(shè)線下門店，以線上直播為品牌主要銷售渠道，目前已成為純羊絨大衣全網(wǎng)銷售第一的品牌。“直播經(jīng)濟(jì)是大勢所趨，我們是從線上發(fā)展起來的品牌。在上海這個(gè)全國最發(fā)達(dá)的金融城市，直播可以快速拉動(dòng)銷售額。”
“世界上最好的羊絨產(chǎn)自中國”
雖然“三只小山羊”最近兩年才開始聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，但創(chuàng)始人楊玉勇已經(jīng)在大衣行業(yè)默默耕耘了20多年。作為新上海人，楊玉勇被粉絲親切地稱為“勇哥”。在父母的影響下，他從小喜歡服裝，大學(xué)畢業(yè)于東華大學(xué)服裝設(shè)計(jì)專業(yè)，2003年起就進(jìn)入服裝業(yè)，為Maxmara、之禾等國際一線服飾品牌做了近20年的大衣設(shè)計(jì)和代工，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。
2021年，楊玉勇創(chuàng)立了自己的品牌“三只小山羊”。這一想法已在他心中醞釀了許久。“我2017年去巴黎⾹榭麗舍⼤街，看見⾃⼰設(shè)計(jì)⽣產(chǎn)的⼤⾐放在國際品牌的櫥窗里，而且賣得非常好。”他回憶，當(dāng)時(shí)的心情既興奮，但也很酸楚，“因?yàn)槭澜缟献詈玫难蚪q產(chǎn)自中國，設(shè)計(jì)研發(fā)也是我們自己的；最后卻貼上外國的標(biāo)簽，再高價(jià)賣給中國人。所以我就想，要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)中國的高端羊絨大衣品牌。”
作為一名羊絨專家，楊玉勇發(fā)現(xiàn)，市場上魚龍混雜，一些不良商家把羊絨含量只有百分之幾的大衣也叫做羊絨大衣，不明真相的消費(fèi)者深受其害。“所以創(chuàng)業(yè)伊始，我就立下了一個(gè)目標(biāo)，為消費(fèi)者提供真正優(yōu)質(zhì)的100%羊絨大衣。”
點(diǎn)進(jìn)“三只小山羊”的抖音直播間，會(huì)發(fā)現(xiàn)每件羊絨大衣的客單價(jià)大多在1萬-2萬元，主營高端消費(fèi)市場。“⽺絨⼤⾐這個(gè)品類，消費(fèi)者多為精英和⽩領(lǐng)，她們?cè)敢鉃閮?yōu)質(zhì)產(chǎn)品付費(fèi)。”楊玉勇介紹，“三只小山羊”主要選用西藏小山羊絨作為原料，“我們?cè)谖鞑匕⒗锏貐^(qū)有自己的羊絨牧場，產(chǎn)自高海拔的小山羊絨毛會(huì)更加細(xì)膩，織成面料后非常有光澤。同時(shí)我們承諾終身不降價(jià)、終身不減價(jià)，什么時(shí)候買都是最劃算的。”
一個(gè)新創(chuàng)服裝品牌，如何快速開拓市場？面對(duì)激烈的市場競爭，楊玉勇覺得，最重要的“打法”是三個(gè)層面的聚焦，即聚焦羊絨大衣、聚焦直播電商、聚焦高端價(jià)值。從一開始，“三只小山羊”就另辟蹊徑，借勢抖⾳“中國好⽺絨溯源活動(dòng)”，開設(shè)抖⾳直播渠道，讓專業(yè)線上直播成為品牌主銷渠道。楊玉勇通過抖音賬號(hào)@三只小山羊（勇哥羊絨）介紹羊絨大衣的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品細(xì)節(jié)；也出現(xiàn)在店鋪的直播間，給消費(fèi)者介紹最新的大衣款式以及團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)故事。
直播電商“賦能”國貨品牌
直播經(jīng)濟(jì)賦能百業(yè)，讓這一國貨品牌四處飄香。
2021年7月15日，“三只小山羊”成立后第一次在抖音直播賣貨，當(dāng)天就賣了50多萬的營業(yè)額。到2022年，“三只小山羊”銷售額達(dá)1.9億，同比增長300%；2023年接近10億，成為純羊絨大衣全網(wǎng)銷售第一的品牌，2024年繼續(xù)快速增長，銷售額約18億。這也是羊絨產(chǎn)業(yè)在抖音電商蓬勃發(fā)展的一個(gè)縮影。2024年，抖音電商羊絨品類GMV超百億，動(dòng)銷商家數(shù)量同比增長超45%。在12月的年終大促中，羊絨品類GMV環(huán)比“雙11”大促提升近30%，超30家品牌GMV過千萬。
“直播是一個(gè)很好的和顧客溝通的渠道。我們可以和客戶分享原料來自哪里，產(chǎn)品工藝如何，怎么辨別好的羊絨大衣。這也是很多消費(fèi)者的痛點(diǎn)。借直播電商這個(gè)媒介，我告訴顧客們，95%以上的羊絨含量才能叫純羊絨大衣，綿羊身上只有羊毛，山羊身上才有羊絨等等。后來很多粉絲在評(píng)論區(qū)說，我們做羊絨大衣真的很專業(yè)。”在楊玉勇看來，對(duì)從業(yè)者而言，重要的是把關(guān)好每個(gè)環(huán)節(jié)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新，“很透明地讓消費(fèi)者看到她們買入的產(chǎn)品是如何生產(chǎn)出來，這也會(huì)讓顧客更加接受你的品牌。”
如今的楊玉勇，不僅是設(shè)計(jì)師、版師，也是抖音博主、電商主播。在抖音電商“王牌工廠”等項(xiàng)目的支持下，“三只小山羊”的粉絲數(shù)快速增長，截至目前全網(wǎng)粉絲量超百萬。“三只小山羊”也從原來的代工廠，逐步成為⾼端國產(chǎn)⽺絨⼤⾐的領(lǐng)軍者，公司內(nèi)部成立了品牌部、電商部、短視頻部、美工組、直播組、客服組等細(xì)分部門。公司還招聘了多位年輕主播，培育了熟知產(chǎn)品特點(diǎn)的直播團(tuán)隊(duì)，很多主播是從英國、法國留學(xué)回來的海歸。
值得一提的是，“三只小山羊”在新品研發(fā)上也維持高效率，每周都會(huì)有3-5個(gè)新產(chǎn)品上線。“我們的直播間從來不停，一年365天都在賣大衣。”去年的“雙11”，公司庫存基本賣空了，這是“幸福的煩惱”。更令人津津樂道的是，隨著“三只小山羊”線上銷售量越來越好，也給西藏的牧民們帶來了更多收入。楊玉勇說：“很多西藏的牧民孩子長大都離開了家鄉(xiāng)，去外省務(wù)工。那我們給當(dāng)?shù)胤拍翗I(yè)帶去更多收入后，那邊的青年也愿意留在家鄉(xiāng)，發(fā)展家鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)。”
新年伊始，楊玉勇希望，直播間的銷售額再翻倍，“為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，還是要做好顧客服務(wù)，把直播間做得更加完善，讓顧客更便利地了解羊絨大衣的知識(shí)和避雷方法”。
