前段時間，蕉下Beneunder(以下簡稱：蕉下)泰國首店在曼谷尚泰中央世界購物中心正式開業。開業當日，品牌登上了當天X平臺(原推特)泰國熱搜榜第二。
而帶領蕉下進入泰國市場的就是屠靜靜。
“泰國市場本身就有巨大的潛能，而且全年無冬，防曬需求較大，我們認為蕉下的產品非常適合東南亞市場。”據她透露，蕉下從5月12日試營業至6月5日正式期間，單月業績約為80多萬人民幣。
此前，屠靜靜還帶領蕉下進入老撾市場，其老撾首店已于去年在老撾萬象百盛購物中心開業。據她預計，蕉下在泰國市場還有著更廣闊的未來，她計劃還將在泰國開設5-10家的蕉下門店。
從25年前代理ECCO愛步(以下簡稱：ECCO)，到5年后的LACOSTE，再到TCH(英國潮牌)、蕉下、安踏、周黑鴨等品牌，屠靜靜見證了中國品牌和海外品牌的蓬勃發展。如今，她為什么愿意帶領中國品牌走入東南亞國家？她如何看待中國市場和海外市場？她如何選擇品牌？她又對市場現狀有何見解？
與ECCO、LACOSTE等海外品牌
長線合作
記者：除了蕉下，您還代理了哪些品牌?
屠靜靜：實際上，我們的業務在國內已經發展了二十多年，在泰國開設蕉下門店是我們今年剛獲得的授權，這是我們今年的新嘗試。我們的主營業務還包括ECCO愛步、LACOSTE、TCH(英國潮牌)、安踏、周黑鴨等品牌，ECCO愛步和LACOSTE我們已經代理了25年和20年。
記者：您代理的ECCO、LACOSTE等合作品牌在國內覆蓋了哪些區域，分別有多少家門店?
屠靜靜：主要深耕的區域是中國的西南地區，所有主營品牌加起來共有109家門店，ECCO在國內廣西、貴州和云南共有50-60家店，LACOSTE有3家，周黑鴨品牌有21家，蕉下品牌在廣西、老撾和泰國共有20家店鋪，我計劃一共在泰國開5-10家門店。
記者：您代理的這些品牌業績表現如何?
屠靜靜：我們去年營收1.97億元，LACOSTE三家店有1600萬，周黑鴨2300萬，蕉下在廣西平均每家店也有300多萬。
記者：是什么契機，讓您選擇從事零售品牌代理?
屠靜靜：我覺得是機緣，當時，我們去中國香港訂貨，我的一個好朋友看好ECCO，提議一起做這個品牌。于是我們就去了中國香港的ECCO門店考察，我記得當時ECCO在商場的一個角落，差不多30多個sku。后來，我先生去北京出差，ECCO的總部在北京，我們就決定順帶去看一下這個品牌，和當時北京的負責人陳睿聊了2個多小時以后，我們確定合作。
熱愛、文化認同和情懷堅持
是25年長線經營的核心
記者：您主要代理的是服裝品牌，為什么會選擇代理周黑鴨?
屠靜靜：周黑鴨本質上也是一家零售公司，其業務模式不涉及生產或包裝，僅聚焦于快銷流通，且產品有效期管理嚴格(僅7天有效期)，和傳統服裝品牌代理的庫存積壓風險相比是零庫存壓力，而且對我們來說簡化了運營，降低了損耗率(不到2%)。
周黑鴨的數字化管理體系(全程溯源、冷鏈控制)確保了高效運營和超級現金流，周轉率極佳。作為上市公司，其品牌力強且標準化高，雖利潤不高，但提供了穩定的輕資產運作模式，與公司現有資源匹配。
而且，也是因為我們有20多年的零售管理經驗，周黑鴨的SKU少、訂貨靈活可以讓我們的員工快速上手。
記者：這么說來，您在選擇合作品牌的時候，比較看重品牌的運營體系，可以這么理解嗎？
屠靜靜：不完全是，我認為代理品牌更多的是熱愛。我會因為熱愛、文化認同和情懷堅持，而非單純追求利潤，長期做一個品牌。因為熱愛，我們才可以堅持做了25年ECCO、20年LACOSTE，因為熱愛才會不管盈利都能堅持下來。
并且，我也特別看重人品，一個品牌的創始人如果特別優秀、特別勤奮、特別敬業，我會被他的人格魅力吸引，雖然可能我不一定對這個品牌的未來抱有很高期待，但因為是朋友，我會愿意和他一起去做這個品牌，去聽聽他們對未來的見解。說起來，我不像是一個特別會做生意的人，在我這里品牌是否能賺錢是放在比較后面的。
記者：您合作的品牌既有國內品牌也有海外品牌，對比來看，兩者合作模式是否有不同之處?
屠靜靜：中國本土品牌和國外品牌在代理合作模式上沒有太大差別，主要差異在于品牌文化、理念和價值觀的堅守上。中國品牌更側重于效率、利潤和規模化發展，而國外品牌可能有更多的社會責任和文化傳承。
記者：未來是否會考慮和更多品牌合作，譬如當下熱門的戶外品牌？是否有正在考慮代理的新品牌可以透露？
屠靜靜：公司一定會關注前沿變化及新的市場需求，不斷探索與自身資源和未來消費相匹配的品牌。目前雖然有些好的戶外品牌還未在中國云南落地，但公司在接觸并考慮引入這些品牌。我們正在接觸一些潛在品牌，但由于市場競爭激烈，尤其是戶外品牌，可能存在一定程度的同質化現象，例如沖鋒衣品類就有很多品牌涌入中國市場，我認為市場并不需要這么多的沖鋒衣。
將品牌當作自己的孩子一樣
與之共同成長
記者：您20多年來，與這么多品牌長期合作，在這些年中他們給予了企業哪些幫助？
屠靜靜：如ECCO和LACOSTE這些品牌隨著他們在中國市場的規模擴大，標準化管理體系(如訂貨系統、數字化運營)讓我們從新手成長為專業經銷商，他們的職業經理人給了不少建議，也愿意培養我們這批經銷商，幫助我們優化運營流程、提升數據分析和店鋪管理能力。他們的戰略方向深刻影響了我們，通過長期合作和品牌一起成長，我們也學會了堅守品牌文化而非追求短期利潤，做一個品牌像是做自己孩子一樣。
記者：不同品牌，在與商場洽談選址落位的過程中，有怎樣的差異？
屠靜靜：周黑鴨這類小型品牌因其面積不大，更容易拿到商場中庭或餐飲區域的好位置。而像ECCO等這樣的大品牌，若想獲取更好的位置，操作難度更大，因為商場會更愿意在條件、面積和位置上妥協以吸引新品牌入駐。
記者：為什么會帶領蕉下走向東南亞市場？以您的經驗來看，蕉下在東南亞市場的未來是怎樣的？
屠靜靜：蕉下產品和東南亞市場全年無冬的氣候特點十分契合，而且防曬需求在泰國以及東南亞來說是剛需產品，正好我們也獲得了蕉下在泰國的授權，所以就推動品牌在東南亞的布局。目前首店已經開了，計劃3年內在泰國開5-10家門店。
記者：我們在泰國這家店做了不少營銷動作，在海外市場，中國品牌如何做才能更加深入人心，激發粉絲的參與度？
屠靜靜：這次我們做了一些投放，獲得了不錯的效果，我認為可以借鑒國內一些成功IP化運作的品牌案例，通過本地化的營銷策略和名人效應，加強品牌在當地市場的影響力，這也正是我們接下去還要繼續努力的方向。
記者：對于想要做投資代理的新手，您有什么建議？
屠靜靜：我建議新手不要選擇成為代理商，因為這個行業缺乏核心競爭力，產品、渠道都不是自己的，利潤并不值得為此承受壓力。相比之下，擁有自主品牌的創業者會有更多的主動權和核心競爭力。
