雙11結(jié)束已近兩周，但有見(jiàn)地的實(shí)話不會(huì)因此而過(guò)時(shí)。讓我們對(duì)話女裝銷售冠軍“茵曼”創(chuàng)始人方建華，他首次談到雙11中的敏感話題，并委婉道出天貓的環(huán)境變化，以及因這些變化茵曼所做的調(diào)整。
茵曼女裝方建華
雙11中的敏感問(wèn)題
記者：為了做好雙11，你幾晚沒(méi)睡?
方建華：只有當(dāng)天晚上沒(méi)睡覺(jué)，前后幾天睡得比平時(shí)更香，團(tuán)隊(duì)也是三班倒，沒(méi)有人熬夜。今年茵曼所有工作準(zhǔn)備到極致，所以整個(gè)團(tuán)隊(duì)很輕松。
記者：雙11當(dāng)天，什么時(shí)刻你最興奮?
方建華：有三個(gè)興奮點(diǎn)，一是銷售破億的時(shí)刻，二是沖到第一，三是初語(yǔ)進(jìn)入Top10。真的，初語(yǔ)進(jìn)了前十，比茵曼做了冠軍還要讓我高興，意味著真正進(jìn)入一個(gè)特色品牌階段。
記者：雖然茵曼奪冠，但最后銷售數(shù)字與備貨數(shù)字相差巨大，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?
方建華：有三個(gè)原因，一是因?yàn)樘鞖馓珶幔@次茵曼備貨冬季產(chǎn)品比較多，雙11當(dāng)天轉(zhuǎn)化率雖然比較高，但客單價(jià)沒(méi)有上去，一下子少了幾千萬(wàn)的銷量。二是因?yàn)榱髁繘](méi)有達(dá)到預(yù)期，我預(yù)計(jì)進(jìn)店人數(shù)起碼有680萬(wàn)左右，實(shí)際上當(dāng)天只有514萬(wàn)。三是因?yàn)楝F(xiàn)在顧客越來(lái)越理性了，沖動(dòng)消費(fèi)減少。
2013茵曼雙11數(shù)字
記者：備貨4.5億，最后賣了1.2億，茵曼準(zhǔn)備怎么處理庫(kù)存?
方建華：4.5億中，有7000萬(wàn)是面料，分銷也賣了1000多萬(wàn)，最后還剩下2億多的庫(kù)存，這是雙11結(jié)束后我最關(guān)心的事情。留下來(lái)的庫(kù)存我們不會(huì)做大范圍清倉(cāng)，目前正在和各平臺(tái)接觸，采取正常賣的方式銷貨，賣不完明年繼續(xù)賣。此外，整個(gè)大淘寶也有相關(guān)配套活動(dòng)。整體來(lái)看雖然有壓力，但處理難度不會(huì)太高。
記者：賣了1.2億，剩下2億多，你覺(jué)得值嗎?
方建華： 肯定是值得的，去年第二，今年是冠軍，對(duì)于茵曼的品牌傳播來(lái)說(shuō)有很大的作用。另外，去年茵曼雙11新顧客回購(gòu)的占比達(dá)39.49%，今年新客戶有21萬(wàn)，按照去年的回購(gòu)比例，這筆帳還是劃算的。
